Opina amb la Fundació
B2B продажи: самые действенные стратегии ведения процесса переговоров

B2B продажи: самые действенные стратегии ведения процесса переговоров

Очень часто, когда фирмы стараются усовершенствовать методику переговоров в B2B видах продаж, они приходят к применению элементарных способов, оставляя без внимания сложные и агрессивные подходы к ведению переговоров. Добейтесь, чтоб очередные переговоры с заказчиком превратились в обычный обмен идеями и предложениями.

B2B продажи: самые эффективные тактики

Из чего складывается успех переговоров в B2B видах продаж? Нужно ли быть настойчивым и навязывать другим собственную волю? Нужно ли оценивать противоположную сторону как своего недруга и брать на вооружение стратегию агрессивного ведения процесса переговоров, основанную на том факте, чтобы являться громче и строже, нежели другая сторона? Невероятно, однако все эти способы не работают. Порой, когда разговор ведется о стратегии осуществления переговоров о продажах, самыми результативными становятся именно простейшие методы.

До того, как приступать к обсуждению несложной и действенной тактики ведения деловых переговоров, хорошо было бы пояснить, почему вышеупомянутые методы не действуют в области B2B продаж. Поставьте перед собой вопрос: что бы вы ощутили, когда бы вам довелось вступать в переговоры с теми, кто использует враждебные способы давления. Каким образом бы вы откликнулись? Вероятнее всего, вы бы попросту повесили руки, не решились бы советовать что-то новое, не стали бы искать взаимные уступки. Вы бы просто выполнили то, что обязаны, чтобы побыстрее завершить весь этот вопрос. Противоположная сторона, естественно, подумала бы, что ей посчастливилось заключить удачную и успешную сделку, хоть вы понимаете, что это ни в коем случае не так. Вот отчего такая наступательная техника ведения переговоров редко приносит позитивный эффект. Вместо того, чтобы стать обменом идеями и вариантами предложений, процесс переговоров стопорится, и ни 1-на из сторон не имеет возможность продвинуться вперёд. Однако, данная тактика довольно известна в силу распространённости мнения о том, что если одна из сторон не очень инициативна на переговорах, то 2-ая сторона непременно выигрывает. А существует ли иной способ? Разумеется, есть!

  1. Сила молчания Большинство считает, что проведение переговоров предполагает умение «молоть языком», природную способность убеждать других пойти на то, на что они не желают согласиться. Талант, безусловно, полезный, но 1-ой из самых результативных техник организации переговоров в B2B видах продаж является молчание. Отчего? Выражаясь обычным языком, молчание и паузы принуждают собеседников чувствовать себя некомфортно, что, логически, сразу же заставляет их выдвигать новые предложения и соглашаться на уступки. Когда использовать эту технику с умом, противоположная сторона станет только гадать, что у вас на уме. А раз противоположная сторона не понимает, что вы думаете, то им захочется это узнать, и они обязательно могут предложить что-либо новое, чтобы восстановить разговор.
  2. Обсуждать предложения вслух 1-ой из очень действенных методик ведения переговоров становится повторение предложения во всеуслышание. Вместе с внезапными паузами и молчанием такой подход помогает противоположный стороне пересмотреть предложение совместно с вами и определить, довольно ли данного, для того чтобы закрыть сделку. Эту тактику превосходнее всего использовать при личной встрече, чтобы вторая сторона имела возможность оценить ваше выражение лица и осознать, насколько вы заинтересованы. Рассматривая предложение, добавьте в голос ноты расстройства и колебания, таким образом, вы предоставите знак, что вам что-то не подходит, хоть вслух вы данного и не сказали. В подобном случае противоположной стороне потребуется думать, что не так. Догадки – это чрезвычайно действенный инструмент проведения переговоров, поскольку они вынуждают работать воображение второй стороны, и вы, может быть, получите от них такое предложение, о каком вы и не предполагали.
  3. Уступка за уступку – Умение организовывать переговоры относительно продаж корпоративным клиентам. Если в искусстве организации переговоров и есть какое-то правило, то это именно оно. Если вы идёте на скидки бизнес партнёра, то требуйте от него такого же. Количество скидок от обеих сторон не настолько уж и важно. Значительно важнее тот момент, что в процессе переговоров вам удалось достичь тех скидок, на которые вы и надеялись. Прикиньте и запишите то, чего вам требуется добиться в процессе переговоров, и то, чего вам хотелось бы добиться. Распределите те уступки, которые вы готовы представить, по степени значимости и начинайте с наименее существенных, затем чтобы вторая сторона начала предлагать свои. Как только вторая сторона соглашается на скидку, запишите это, и зачитайте ваше предложение снова раз, чтоб подтвердить соглашение.
  4. Спокойствие, только спокойствие Запугивания редко работают в роли результативного метода организации переговоров, так как сторона, от которой идут запугивания, нечасто переходит к поступкам. Запугивания зачастую имеют связь с тем, что человек утрачивает концентрированность. Если данным методом злоупотребляют, 2-ая сторона теряет собственную значимость и, в конце концов, принимается игнорировать личную роль в деле. К тому же, утрата самообладания 1-ой из сторон указывает, каким образом на самом деле важно идти на скидки. К несчастью, другая сторона обязательно воспользуется ситуацией в личных целях. Значимо хранить спокойствие в течении переговоров, и когда вторая сторона не соглашается на уступку, которую вы находите чрезвычайно значительной, тогда скажите 2-ой стороне, что перечисленное попростунепозволительно. Но, когда вы утрачиваете самообладание и начинаете употреблять скрытые запугивания, тогда успокоиться будет уже крайне непросто. Перед стартом переговорного процесса убедитесь, что перечень уступок (который упоминался перед этим) соответствует тем шагам, которые вы намерены применять, в случае, когда другая сторона не сдаст. Когда они подобного не делают, и вы высказываете собственные намерения, будьте подготовлены придерживаться своих слов.

Порой, если разговор идёт о тактике осуществления переговоров о B2B продажах, самыми эффективными становятся как раз простые приемы. Наиболее удачные «собеседники» являются сконцентрированными, не утрачивают самообладание и не разбрасываются пустыми угрозами. К тому же они часто берут под контролирование ход осуществления переговоров с корпоративными клиентами, потому, что стараются разделять самые важные уступки от менее важных.

Website URL: email: Aquesta adreça electrònica s'està protegint contra robots de correu brossa. Necessiteu que el JavaScript estigui habilitat per a mostrar-la